Технология холодных звонков

«Холодные звонки» - маркетинговая стратегия, которая направлена на привлечение клиентов при помощи телефонных звонков. Прежде чем продавец наберет номер потенциального клиента, он должен уточнить название компании и имя контактного лица, хорошо продумать тактику предстоящего разговора. Если правильно удастся правильно составить обращение и вызвать интерес к себе, то потенциальный клиент наверняка станет клиентом реальным.

Технология холодных звонков сводится к следующему:
1.Завладеть вниманием. Холодный звонок начинается с фразы, которая должна привлечь внимание потенциального клиента и помочь завязать разговор. Стараясь назначить деловую встречу, не нужно не тараторить, врать и морочить голову клиенту. Самый простой способ удачно завязать беседу и завоевать внимание клиента состоит в том, чтобы узнать заранее имя человека и обратится к нему по имени. Большинство людей адекватно реагируют на положительный тон разговора, и отвечают взаимностью на вежливое и интеллигентное обращение. Одним словом, таков вопрос, таков и ответ;

2.Презентация себя и своей компании. Буквально в одной фразе звонящий должен назваться и сообщить, какую замечательную и неординарную компанию он представляет;

3. Объяснение причины звонка. Обоснование звонка должно быть честным, чтобы сказанное укладывалось у абонента в цельную картину. Если целью звонка является назначение деловой встречи, нужно постараться указать несколько причин, по которым она должна состояться;

4. Вопросительное/оценочное утверждение – последнее предпочтительней. Оно должен быть связан с причиной звонка. Неплохо здесь сослаться на мнение известной компании, которая может порекомендовать того, кто звонит, например: Я уверен, что ваша компания, так же, как наш добрый партнер такой-то заинтересована в том, чтобы…;

5. Назначение встречи. Заключительная фраза должна быть прямой и конкретной, звонящий делает вывод, что встреча нужна и предлагает согласовать дату и время: Вас устроит…?

К слову, в торговом бизнесе этот термин «холодный» может быть применим и к другим контактам, которые проходят с незнакомым человеком, так называемые «холодные контакты».

В силу своей специфики, это не самый продуктивный и надежный способ привлечения новых клиентов. Самой главной причиной служит «психологический барьер», присущий практически каждому человеку при общении с абсолютно незнакомыми людьми.

Вместе с тем есть ряд компаний, которые успешно практикуют только эту стратегию для создания своей клиентской базы. Тем более что в торговле без умения эффективного общения, по телефону или лично, преуспеть невозможно.