Особенности управления продажами для производственных компаний и сферы услуг

Как 3 раза по 30 дней превращаются в 600 000 рублей.

Мы продолжаем исследовать возможности В2В компаний увеличить свои продажи, и сегодня наш собеседник - основатель компании SalesUp.today Михаил Морозов.

Михаил, здравствуйте. Скажите, как бы вы охарактеризовали сложившийся в России рынок управления продажами или sales solutions, на сколько он развит сегодня?

Добрый день. Впечатления, надо сказать, парадоксальные.

С одной стороны, рынок sales solution переполнен различного рода игроками, в том числе известными медийными персонами и уважаемыми коммерческими структурами. Посмотрите, какие только услуги здесь не представлены: это и внедрение CRM-систем, и приглашение бизнес-консультантов, и проведение продажных тренингов, это также создание продающего корпоративного сайта или интернет-магазина. Сюда же добавим услуги по поисковой оптимизации сайтов; создание целевых страниц (landing page); работа с е-mail и физическими почтовыми рассылками, создание скриптов продаж, написание продающих текстов на сайт. Есть ещё такая услуга, как "построение отдела продаж с нуля". Да вы сами можете дополнить этот список.

А с другой - обилие этих предложений не удовлетворяет спрос. Потребность в таких услугах не становится меньше. Совсем как в современной индустрии медицины. Почему в каждой аптеке продается так много лекарств от простуды, например? Потому что ни одно из них не работает на 100% для всех. Поэтому каждый год появляются новые лекарства от простуды. Разве были бы они все нужны, если бы хоть одно из них на 100% лечило от простуды? Также и на рынке sales solution - участников много, но далеко не все клиенты могут сказать, что полностью удовлетворены результатами. Поэтому говорить о каком-то сложившемся развитом рынке сегодня не приходится, он по-прежнему во многом пуст.

Не хотите ли вы тем самым упрекнуть лидеров рынка в том, что они не умеют работать?

Почему? На рынке есть профессиональные компании, которые отлично умеют зарабатывать деньги на своих услугах, дело не в этом. А в том, что зачастую неточно сформулирован принцип их позиционирования как . Сейчас в поисках своей ниши все больше предпринимателей выбирают какую-то одну узкую специализацию на рынке sales solution. Такая стратегия изначально не может удовлетворить все запросы клиента в области улучшения системы продаж.

Представьте, что в один прекрасный день все автодилеры начали предлагать своим клиентам автомобили только в базовой комплектации, да ещё и без окраски. А за окраской в нужный цвет и дополнительными опциями отправляют клиентов в какие-то независимые специализированные сервисы. Очевидно, что это нонсенс, однако на российском рынке sales solution почему-то такая ситуация наблюдается в полный рост. Удобно ли это клиенту, выигрывает ли он что-то от этого? Не уверен.

И поэтому вы решили основать компанию, которая лишена недостатков узкой специализации?

Да, мы решили, что нашему клиенту прежде всего нужен качественный сервис в виде законченного решение его проблем, а не латание дыр, возникающих на отдельных участках системы продаж.

Ведь, по большому счёту, никому не нужен просто продающий сайт. Или сам по себе тренинг для отдела продаж. От того, что вы закажете и разместите у себя пару продающих текстов, ваши продажи не подпрыгнут до небес. Чуда не случится, и если вы установите у себя самую распрекрасную CRM-систему. Сами по себе эти вещи не способны продавать. Клиенту нужна комплексная работа со всеми настройками его системы продаж целиком - только так он сможет получить максимальный эффект в рублях.

Объясню принцип на очень простом и наглядном примере: согласитесь, продажи часто образно сравнивают с воронкой. Так вот, если эта воронка у вас засорилась в нескольких местах, а вы устранили только какой-то один засор, то на выходе из этой воронки намного сильнее не закапает. А вот если поработать на каждом участке и пробить все препятствия, то результат будет налицо. Может быть и не чудо, но вполне конкретный, ощутимый результат.

В то же время такой подход требует специальной технологии работы с инструментарием. Вот мы такую технологию и разработали. Вернее, органически пришли к ней за 7 лет, и теперь используем её и в собственном бизнесе и для роста продаж наших клиентов.

Можете в двух словах рассказать о вашей методике, в чём вы видите её уникальность?

Мы используем свою методику интеллектуальных сценариев роста продаж, которая обеспечивает увеличение выручки минимум на 600 000 рублей за 90 дней без перестройки бизнеса клиента. Наилучшие результаты применения наших сценариев получаются для конвейерных производств неуникальной однотипной продукции (производство ЛКМ, например, или кабельной продукции) а также для сложных услуг: продвижение страховых, телекоммуникационных и консалтинговых продуктов. Неплохих результатов мы добились для нашего клиента по монтажу кровель.

По инструментарию методики - велосипед изобретать не пришлось, всё что нужно, уже было придумано до нас. Тем не менее, никто не догадался или не смог скомбинировать этот инструментарий так, как это сделали мы - все этапы системы продаж клиент может прокачать "в одном окне".

Таким образом экономится время реализации проекта до 90 дней. Также достаточно оплатить только 1 счёт вместо минимум пяти, чтобы получить такой же объем услуг в других компаниях. Это ощутимая экономия по деньгам. Дополнительный бонус в работе с нами в том, что клиент все время общается с одним человеком, а не с 5 людьми из разных компаний – это серьёзная информационная разгрузка. Плюс наша открытость - заказчик получает статус наблюдателя в нашем проекте, и все 90 дней в режиме онлайн может наблюдать за ходом его реализации из любого места, где есть доступ к интернету.

Вы начали говорить о своих принципах работы с клиентами, расскажите об этом поподробнее.

Мы также пришли к тому, что широко используемый на рынке способ поточной конвейерной работы с клиентами не работает. "Персональные менеджеры" не работают, всё равно получается, по большому счёту, простите, халтура. Поэтому для себя мы отказались от работы с потоком клиентов в пользу глубины погружения. Мы также внедрили у себя принцип «one piece flow», и не приступаем к новому проекту, пока не закончили текущий. Поэтому у нас никто не ведет несколько фирм одновременно. Пусть у нас будет меньше клиентов, зато мы проработаем их ситуацию гораздо качественнее. Количество клиентов не важно - важен результат, который мы сможем им дать. И теперь мы начинаем работу с тщательной 30-дневной подготовки. За это время нам удается полностью погрузиться в специфику бизнеса клиента, а также его продукта и потребителей. Также обязателен бенчмаркинг - анализируем best practice по заранее разработанным критериям. Если по сценарию необходимо, то используем для этого и методику тайного покупателя.

Когда необходимая информация собрана, мы предлагаем её анализ, и далее вместе с клиентом выбираем стратегию роста продаж. Под выбранную стратегию мы готовим план-график действий и разрабатываем необходимый инструментарий, который и позволит внедрить наш план. На это отведены вторые 30 дней. Следующие 30 дней мы сопровождаем проект, и если надо, оперативно вносим изменения. После этого клиент получает заявленный результат, или мы возвращаем гонорар. Итого мы работаем 90 дней, 30 дней сопровождения из которых – бесплатно. Случаев, когда нам пришлось бы возвращать гонорар клиентам, еще не было.

Михаил, вы так гладко обо всём рассказываете, а на самом деле - любой ли ваш клиент выходит на заявленный рост продаж через 90 дней? И что происходит с их продажами после этого срока?

Спасибо за вопрос. Действительно, и мы не волшебники и наш метод - не волшебная палочка. Если годовой оборот компании до обращения к нам был 600 000 рублей, то, скорее всего, через 90 дней чуда не случится. Хотя и в этом надо разбираться. Для этого мы и проводим бесплатный экспресс-аудит продаж, чтобы не давать невыполнимых обещаний. Это необязательно именно 600 000, я уже рассказывал про монтаж кровель – с нашей помощью эти ребята дополнительно продали своих услуг на 1,5 млн рублей. При этом все наши наработки, материалы и улучшения остаются с клиентом и абсолютно доступны для многократного применения без нашего дальнейшего участия. Это как один раз проложить рельсы, и потом каждый день по ним ездить. Также и с нашими услугами – если это касается скриптов продаж и изменений на сайте – они работают на клиентов ежедневно. Если это материалы для рассылки – то они готовы к использованию в любой момент, когда клиент решит их повторно использовать столько раз, сколько сам захочет. То есть за наши услуги платят один раз, а пользуются ими всегда.

Спасибо, Михаил, за вашу оценку, за ваше видение рынка и своего места на нем. Видно, что хоть ваша методика пока не получила широкой известности, а уже показывает хорошие результаты. И это достойная альтернатива тем методам, которые давно освоены участниками российского рынка управления продажами. Желаем вам дальнейших успехов. А гостем нашего следующего выпуска будет Даниил Гридин, и по его просьбе тема выступления - пока секрет. 

Михаил Морозов, компания SalesUp.today